C’est le moteur de toute entreprise. Le créateur doit impérativement s’investir dans le commercial… Les P.M.E. les plus sévèrement touchées par la crise sont, le plus souvent, celles où la fonction commerciale a été négligée.
le chiffre d’affaires réalisé par le créateur la première année sera souvent inférieur de moitié aux prévisions qui paraissaient réalistes : le rattrapage se fait en général la seconde année.
Le client
« Le patron de l’entreprise, c’est le client ».
Un client mécontent d’une entreprise en parle en moyenne à 10 personnes ; un client satisfait, lui, le fait savoir à 1 ou 2 personnes…
Qualité des produits et services, respect des délais, service après-vente sont aujourd’hui une priorité absolue.
Vendre ne signifie pas « baratiner » mais gagner la confiance du client.
Diversifier et surveiller la clientèle
Diversification : la survie même de l’entreprise est en jeu lorsqu’elle dépend d’un ou de quelques gros clients. Une P.M.E. ne doit pas avoir de client représentant, à lui seul, plus de 20 % du chiffre d’affaires. « Les petits ruisseaux font les grandes rivières ».
Surveiller la clientèle :
– les impayés sont une cause importante de dépôt de bilan chez les créateurs ainsi que chez les P.M.E. plus anciennes.
– il faut savoir refuser une vente trop risquée ou exiger un paiement comptant.
– plus l’entreprise se renseigne sur ses clients et plus le risque diminue.
– les entreprises qui suivent le mieux leur facturation et qui pratiquent des relances rapides et fermes sont les mieux payées.
